Técnicas de Cobranza - 7 claves para realizar una cobranza exitosa

Con nuestras técnicas de cobranza usted podrá aumentar las ganancias de su empresa, pero sobre todo a mantener una relación a largo plazo con sus clientes. Suena un poco difícil entender cómo lograr una relación fructuosa con alguien a quien le estoy cobrando, pero si sigue nuestras claves para realizar una cobranza exitosa entenderá cómo ve el cliente a su empresa y cómo debe usted verlo usted a él.

A continuación una serie de pasos que le servirán a usted y su equipo para mejorar la gestión de cobranza en su empresa:

Cobre manteniendo la voluntad de sus clientes

Este es el paso fundamental para realizar una cobranza exitosa. Si usted logra conectarse con su cliente, y logra que su cliente no lo vea como una amenaza, tendrá la mitad del juego ganado. Si logra acercarse más allá de una simple llamada de cobranza, mantendrá relaciones a largo plazo, no perderá a su cliente y estará más cerca de cerrar una promesa de cobro.

Desarrolle el interés del deudor

¿Se imagina lo incómodo que debe ser para un deudor recibir una llamada en la que le están cobrando? Es muy probable que el interés de nuestro deudor esté muy alejado de la cobranza, de su endeudamiento, compromisos comerciales y en lo que usted y su empresa tengan que decirle. Debe entender que su reacción natural será de rechazo, es por eso que el segundo paso para lograr una cobranza exitosa es captar su atención, lograr que lo escuche y persuadirlo luego a través de técnicas efectivas de la comunicación.

Escuche y entienda con empatía

Entendiendo el punto anterior, es hora de aplicar una regla básica para conectarse con el cliente: saber escuchar. Si queremos lograr una cobranza exitosa y entendemos que la primera reacción del cliente será de rechazo, es hora de actuar para lograr conectarnos con él y avanzar así en el proceso de cobranza.

Una de las técnicas más efectivas y probadas en todo el mundo, es saber escuchar. Entienda las circunstancias por las que está pasando el deudor, escúchelo y deje que exprese sus opiniones. Acérquese a él y sea un amigo, no un enemigo. El dialogo debe ser ameno, controle su tono de voz, genere confianza con el cliente y no sea agresivo ni intimidante.

Conozca al deudor moderno

Es muy importante que usted conozca al deudor del siglo XXI. Si quiere lograr una cobranza exitosa y reducir los plazos de pago, debe saber que las técnicas de alta presión que se usaban hasta hace algunos años ya no sirven. Con esto solo extenderá los plazos de cobro y alejará al deudor de su empresa y objetivos comerciales.

Distinga la diferencia entre objeción y situación

Es te punto es clave para una cobranza exitosa. Todos los cobradores exitosos saben diferenciar una objeción de una situación. La primera (objeción), es una razón invalida e insuficiente para justificar el pago, mientras que la situación, es una razón válida como podría ser la quiebra de una empresa, el desempleo u otro factor económico que le impida a nuestro cliente pagar la deuda.

Si usted reconoce la diferencia entre estos dos puntos con sus deudores, será capaz de negociar la objeciones a través de técnicas de negociación y comunicación.

Realice un seguimiento de la promesa de pago

Aplicando todas las técnicas anteriores, usted podrá conseguir promesas de pago de los deudores, pero debe entender que estas no son suficiente. Si quiere cerrar una cobranza, y lograr que la promesa de pago se transforme en una recuperación del dinero, debe realizar un seguimiento que confirme y refuerce los compromisos de los deudores. Los estudios internacionales demuestran que un correcto seguimiento reduce al mínimo los incumplimientos.

Capacite y entrene a su equipo

Sí, es cierto que la liquidez de la empresa aumenta cuando se acelera el proceso de cobranza, pero para lograr en esto no sacamos nada con tener cobradores que no estén capacitados. Capacite y entrene a su equipo a través del desarrollo y actualización de nuevas y efectivas técnicas de cobranza que no dañen la relación con sus clientes.

Si quiere profundizar en este y otros temas relacionados al mundo de la cobranza, lo invitamos a tomar nuestro Curso de Cobranza para empresas y personas.